SmartFactoryKL: Testbed für Industrie 4.0-Ideen Vorteile von Produktkonfiguratoren im Vertrieb

Damit Kleinserien und Einzelaufträge dauerhaft wirtschaftlich produziert werden können, müssen Vertrieb, Design und Fertigung Hand in Hand arbeiten – ERP-Komplettlösungen, die auch einen passenden Produktkonfigurator enthalten, schaffen dafür die Voraussetzung. Eine mandantenübergreifende Konfiguration funktioniert zum Beispiel bei proALPHA über Ländergrenzen hinweg, kann aber auch mit dem Hinterlegen von unterschiedlichen Regeln standortspezifisch angepasst werden. Ebenso ist damit das Bereitstellen von Online-Self-Services möglich, mit denen sich die Kunden ihr Wunschprodukt bequem zusammenzustellen können.

Kostensparende Vertriebswege

Laut der Studie „The Future of B2B Sales“ des Beratungsunternehmens A.T. Kearney steht der Vertrieb in der Fertigungsbranche heutzutage vor fundamentalen Veränderungen. Denn die Ansprüche der Kunden steigen und gehen auch im Business-to-Business-Geschäft (B2B) immer mehr in Richtung individuellere Produkte und Lösungen.

Produktkonfiguratoren können dabei helfen, den Vertrieb zu digitalisieren. Denn das zahlt sich auch für mittelständische Unternehmen schnell aus: Die für die B2B Sales-Studie untersuchten Vorreiterunternehmen sind im Durchschnitt doppelt so schnell wie ihre Wettbewerber gewachsen und konnten ihre Vertriebsproduktivität um das 2,3-fache steigern. Dabei unterstützt der Einsatz eines Produktkonfigurators den B2B-Vertrieb in verschiedenen Bereichen. Standardprodukte von der Stange sind out. Stattdessen spielen individuelle Kundenwünsche – sei es bei Farbe, Form, Größe, Ausstattung oder technischen Details – eine immer größere Rolle. Mit Hilfe von Produktkonfiguratoren können Unternehmen diese neuen Anforderungen erfüllen und durch digitale Prozessketten gleichzeitig die Kosten im Rahmen halten.

Mit Hilfe von Teilezeichnungen, die im Produktkonfigurator hinterlegt sind, anschaulichen Skizzen oder gar einer dreidimensionalen Visualisierung kann der Kunde frühzeitig sein Wunschprodukt sehen. So fällt ihm die Entscheidung für einen Auftrag leichter. Der Vertrieb kommt dadurch schneller zum Abschluss und wird erfolgreicher. Die steigende Variantenvielfalt und Komplexität lassen sich besser beherrschen, wenn möglichst frühzeitig ein Großteil der Produkteigenschaften und -kosten festgelegt wird. Durch die nahtlose Übernahme der Daten aus dem Produktkonfigurator in das ERP-System wird Zeit gewonnen – selbst die Losgröße 1 kann mit höchster Produktivität gefertigt werden.

Weitere Funktionalitäten eines Produktkonfigurators optimieren den B2B-Vertrieb. So lässt sich zum Beispiel durch eine korrekte Konfiguration durch hinterlegte Echtzeit-Plausibilitätsprüfungen und Vollständigkeit-Checks die Fehlerquote senken. Nur technisch mögliche Produktvarianten und richtige Preise werden so überhaupt gezeigt. Dadurch können auch Vertriebsmitarbeiter ohne technisches Detailwissen erfolgreich verkaufen.

Der Vertrieb hat alle notwendigen Informationen – zum Beispiel Materialverfügbarkeit, Preise, Liefertermine – der gewählten Variante sofort zur Hand. Der Verkäufer kann noch während des Kundengespräches detaillierte Auskunft über den Liefertermin geben. Dieser wird auf Basis der tatsächlichen Produktionsauslastung online ermittelt. Ist die Konfiguration vollständig, lässt sich aus den gesammelten Informationen sofort ein Angebot generieren. Inklusive Anschreiben, Kalkulation, Zeichnungen oder Betriebsanleitung. Dabei werden sowohl die Angebotstexte als auch der -wert über hinterlegte Formeln und Regeln automatisch ermittelt. Das spart Zeit, reduziert die Fehlerwahrscheinlichkeit und gibt dem Kunden die Freiheit, sich sofort für die optimale Variante beim Preis-Leistungs-Verhältnis zu entscheiden.

Durch beschleunigte Vertriebsprozesse im Routinegeschäft können die Sales-Mitarbeiter in gleicher Zeit mehr Kunden bedienen, die Zahl der Angebote erhöhen und durch deren Zielgenauigkeit auch ihre Erfolgsquote verbessern. Für das eigentliche Vertriebsgespräch bleibt so deutlich mehr Zeit. Über die Integration in ein Webportal ist es möglich, den Produktkonfigurator auch für die Kunden direkt zugänglich zu machen. Diese können dann überall und zu jeder Zeit im Online-Self-Service bequem ihr Wunschprodukt zusammenstellen.
Die Produktkonfiguration lässt sich sehr gut als Startpunkt für eine durchgängig digitale Prozesskette im Unternehmen nutzen – etwa im Rahmen von Industrie 4.0-Projekten. Denn das stärkere Eingehen auf die Kundenwünsche ist eines der Ziele einer Smart Factory.

SmartFactoryKL

Die herstellerunabhängige Technologie-Initiative SmartFactoryKL betreibt am Deutschen Forschungszentrum für Künstliche Intelligenz (DFKI) in Kaiserslautern eine industrietaugliche Anlage. Dabei handelt es sich um eine Art „Sandbox“, um Anlagenteile, Steuerungselemente und Komponenten unterschiedlicher Hersteller zu testen. Ziel ist es, allgemeingültige Standards für smarte Fabriken zu entwickeln. Alle Szenarien der SmartFactoryKL werden nach Kosten-Nutzen-Aspekten betrachtet und müssen sich im Praxisbetrieb beweisen.

Gefertigt wird auf der Anlage ein beispielhaftes Produkt: ein kundenspezifisch individualisierbares Visitenkartenetui, bei dem Deckelfarbe, Lasergravur und Inlay variabel sind. Auch Zusätze können bestellt und an das Etui montiert werden. Das Etui trägt über einen RFID-Tag dabei alle Informationen mit sich und weist die Produktionsmodule an. Die Produktionssteuerung läuft zentral über das proALPHA ERP und den Produktkonfigurator. Über Webservices lassen sich individuelle Produkte bestellen und die Aufträge an die Produktion übermitteln. Der Kunde kann dabei von jedem Ort aus bestellen und in Echtzeit verfolgen, auf welcher Produktionsstufe sich seine Visitenkartenetuis befinden.

Industrie 4.0 in der Praxis

Die Vielfalt von Industrie 4.0-Anwendungen auf der diesjährigen Hannover Messe zeigt: Die smarte Fabrik ist kein standardisiertes Vorgehensmodell, sondern gleicht einer Entdeckungsreise mit unbegrenzten Möglichkeiten. Im Mittelpunkt erfolgreicher Umsetzungen steht häufig ein ERP-System als zentrales Steuerungselement. Vier Beispiele von proALPHA zeigen, wie mittelständische Fertigungsunternehmen von kreativen Industrie 4.0-Ideen profitieren.

Hydrotechnik: Kleiner Ansatz mit großer Wirkung; die Hydrotechnik GmbH entwickelt und produziert mechanische und elektronische Messtechnik für Maschinen und Anlagen der Hydraulik. Dort kommuniziert ein intelligenter Bestückungsautomat direkt mit dem ERP-System von proALPHA. Regelmäßig findet ein automatischer Abgleich der erfolgreich verbauten Teile und des Ausschusses mit proALPHA statt. Dadurch kann Hydrotechnik Fehlbestände und Produktionsverzögerungen vermeiden. Im Ergebnis hat sich die Termintreue auf über 95 Prozent erhöht.

Werkzeugschleiferei Neumüller: Digitalisierung per Laser: Die Werkzeugschleiferei Josef Neumüller hat zusammen mit dem proALPHA Implementierungspartner Wolf IT Consulting GmbH eine zukunftsorientierte Plattform für Industrie 4.0 aufgebaut. Über einen per Laser gravierten Code verbindet sie die Maschinenebene mit dem ERP-System proALPHA. Der Code identifiziert jedes Werkzeug im Fertigungsablauf, erlaubt dessen lückenlose Rückverfolgung und vereinfacht die Zusammenarbeit mit externen Beschichtern.

Schwering und Hasse: Qualität auf jedem Zentimeter: Der Elektrodrahthersteller Schwering & Hasse stellt trotz hoher Produktionsgeschwindigkeit eine gleichbleibende Qualität sicher. Durch die nahtlose Integration der Maschinensteuerung mit proALPHA ERP wertet das Unternehmen automatisiert Messdaten aus der Fertigung aus. Kritische Eckwerte in der Produktion lösen über das ERP-System ein Ereignis aus. Erfüllt ein Draht nicht mehr die Anforderungen, können die Werker sofort ein Gebinde wechseln und so kostspieligen Ausschuss vermeiden.

Spelsberg: Maschinen rüsten sich selbst: Bei der Günther Spelsberg GmbH & Co. KG diente eine neue Endmontagelinie für Gehäuse von Sicherungsautomaten als Industrie 4.0-Pilot. Sobald ein solches Gehäuse die Endmontage erreicht, übermittelt das ERP-System proALPHA die Auftragsdaten direkt an die Maschine. Nach einer Qualitätssicherung über eine integrierte Kamera meldet die Maschine eventuelle Fehler. Diese Verknüpfung senkt die Rüstzeiten pro Auftrag auf ein Sechstel – eine Ersparnis von fünf Minuten pro Rüstvorgang oder eine Stunde pro Maschine und Tag. (rhh)

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