Umstieg bei Sage gelungenFokus liegt auf dem SaaS-Business

„Die digitale Transformation funktioniert nicht ohne den Einsatz von Cloud-basierter Software“, stellt Andreas Zipser, Managing Director Central Europe bei Sage, heraus. „Ein Kernelement der Digitalisierung ist die Vernetzung von Systemen und Services und das erfordert andere Werkzeuge als monolithische Applikationen.“ Nach seiner Einschätzung beeinflussen viele Faktoren die Geschwindigkeit des Umstiegs bei den Anwenderunternehmen – etwa die Risikobereitschaft der Unternehmensführung, oder die bisher investierten Ressourcen in die bestehenden Systeme, aber auch Abschreibzyklen im Bereich der IT-Hardware.

Dagegen setzen Start-ups und kleine Unternehmen heutzutage auf eine IT-Umgebung, die sie möglichst ohne eigene IT-Mannschaft nutzen können. „Hier ergeben sich große Chancen für Beratungs-Unternehmen, die den Unternehmen die beste Lösung zusammenstellen und über ihre Beratungskompetenzen das Unternehmen schnell auf Kurs bringen“, ist Zipser überzeugt. Die Prozesskompetenz im Anwenderunternehmen müsse allerdings vorhanden sein, sonst könne man gar nicht artikulieren, welche Anforderungen eine extern gehostete IT erbringen soll.

Voll in das SaaS-Business

So ist es nicht verwunderlich, dass man bei Sage reagiert und einen massiven Strategiewechsel angestoßen hat. Der Weg in die Cloud wurde schon vom ehemaligen CEO, Stephen Kelly, angegangen. Die Leitlinie für Kelly lautete: „Wir müssen aus der On-Premise-Welt in die Coud-Welt kommen“, so lässt sich Andreas Zipser zitieren. Im November 2018 übernahm der frühere Finanzvorstand von Sage die Rolle des CEO: Steve Hare hat die Aufgabe übernommen, die nächste Stufe im Umbau anzugehen und die Firma komplett in Richtung „Software as a Service“-Company (SaaS) aufzustellen.

„Bei Sage war dazu ein Umbau der Unternehmensstruktur nötig“, erläutert Zipser. „Vor Stephen Kelly gab es eine stark dezentrale organisierte Struktur – die einzelnen Landesgesellschaften waren weitgehend frei in ihren Entscheidungen. Das betraf sowohl die Produktphilosophie als auch die Vertriebsstrategie. Doch mit den nötigen Schwenk zu einer SaaS-Company gelangt eine derartige Organisation an die Grenze der Skalierbarkeit, denn der Umstieg auf eine neue Technologie bedarf einer starken Fokussierung.“

Um die bestehenden Kunden nach wie vor gut zu betreuen, und um das Thema Software as a Service anzugehen, musste zudem ein enges Zusammenspiel aller Landesgesellschaften umgesetzt werden. Dies sei mit Hare als Chef gelungen. „Sonderoptionen sind zwar immer noch machbar – etwa wenn in bestimmten Branchen oder Vertriebsbereichen die Vorgabe existiert, nur On Premise Software einzusetzen“, fügt Zipser hinzu und verortet das alles unter dem Kapitel „Legacy Installationen im Kundenbestand und Ausnahmen im Neukundengeschäft“.

Die Resultate dieses Strategieschwenks können sich sehen lassen: Die Geschäftsentwicklung in der von Andreas Zipser verantworteten Region Zentraleuropa, also Deutschland, Österreich, Schweiz und Polen, im abgelaufenen Geschäftsjahr 2019 sprechen für sich: Sage hat die Umsätze, die allein mit Lösungen der Sage Business Cloud erzielt wurden, mehr als verdreifacht.

„Die Sage Business Cloud ist eine Business-Management-Lösung für Unternehmen aller Größen – vom Gründer über den etablierten Mittelstand bis zu international aktiven Unternehmen. Bei den wiederkehrenden Umsätzen, die mit Lösungen der Sage Business Cloud erzielt wurden, zu denen auch die Einnahmen aus der Software-Subskription zählen, hat das Unternehmen sein Ergebnis im Vergleich zum Vorjahr sogar mehr als vervierfacht“, führt Zipser aus.

Insgesamt stieg der Anteil der wiederkehrenden Umsätze am Gesamtumsatz um 6,6 Prozentpunkte von 64,8 Prozent auf 71,4 Prozent. Dies entspricht einem Umsatzplus bei den wiederkehrenden Umsätzen von 7,5 Prozent. Der Grund für diese positive Entwicklung liegt der strategischen Neuausrichtung, mit der Sage seinen Fokus nun noch stärker auf den Bereich SaaS und das Kernportfolio der Sage Business Cloud legt.

Änderungen im Partnerumfeld

Dieser Strategieschwenk hat aber auch Auswirkungen auf Partner: Denn Sage verfügt über ein großes Ecosystem von Partnern, die zusätzliche Software für die Sage-Lösungen erstellen und so bestimmte Segmente optimal abdecken, wie Zipser betont: „Auch bei der Entwicklung von nativen Cloud Produkten gehen wir so vor, dass Partner die Chance haben, eigene Anpassungen zu machen. Das heißt: Wenn ein Anwender Erweiterungen benötigt, kann der Sage-Partner die auch im geforderten Umfang erstellen. Ab einer gewissen Größenordnung der Anpassungen empfehlen wir allerdings, die Lösung in einer Private Cloud-Umgebung des Anwenderunternehmens bereitzustellen. Native Cloud-Systeme zeichnen sich durch einen hohen Standardisierungsgrad aus. Speziallösungen lassen sich vor diesem Hintergrund in einer Private Cloud besser abbilden.“

Doch bei den Erweiterungen gelte es, so Zipser, immer auch den Aspekt der Release-Fähigkeit im Auge zu behalten. „Wir setzen bei unseren SaaS-Angeboten nicht nur bei der Architektur der Lösungen selbst auf Standardisierung, sondern auch im Blick auf die bereitgestellten Schnittstellen. Die kann ein Partner nutzen, und das garantiert dann auch die Release-Fähigkeit für seine Zusatz- und Branchenlösungen. Aber auch hier gilt: Je höher der Spezialisierungsgrad eines Gesamtsystems ist, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass es im Blick auf seine Release-Fähigkeit zu Einschränkungen kommt. Hier empfehlen wir, dass Anwender mit ihrem Implementierungspartner im Vorfeld entsprechende Eventualitäten diskutieren.“

Der Umstieg auf das SaaS-Business erfordert darüber hinaus eine Umstellung der Incentive- und Partner-Programme, gibt Zipser zu Protokoll. „Vor allem in der Umbruchphase kann das Ausbleiben von Lizenzumsätzen beim Partner zu einer Herausforderung werden. Doch hier werden wir dafür sorgen, dass die Auswirkungen in diesem Bereich für unsere Partner so gering wie möglich sind.“ (rhh)

Sage