B2B-E-Commerce-Plattform für den Großhandel des Handwerks Komfortable Nachbeschaffung über digitale Kanäle

3. März 2021

Im Handwerk haben sich feste Vertriebsstrukturen etabliert und bewährt: Handwerker kaufen oft über viele Jahre hinweg bei drei oder vier Großhändlern und decken über deren verschiedene Sortimente ihre Auftragsbestellung und Nachbeschaffung ab. Wer als Händler Neukunden aus dem Handwerk gewinnen will, muss deswegen genau dann präsent sein, wenn der eher seltene Wechselwille entsteht: bei Unzufriedenheit über die Dienstleistung, schleppenden Bestellprozessen oder Lieferverzögerungen.

Händler akquirieren Kunden dabei oft noch ganz traditionell durch den Außenvertrieb. Digitale Kanäle wie Homepage oder Webshop laufen meist nebenbei und spielen eine untergeordnete Rolle. Sie sind daher oft nicht auf dem neuesten Stand, was Technik und Benutzerführung angeht. Für die Bestandskunden stellt das häufig kein Problem dar, aber für Neukunden sind die digitalen Angebote nicht attraktiv genug. Damit geht Händlern potentieller Umsatz verloren, gleichzeitig wächst der Wettbewerb und die digitalen Vertriebswege gewinnen weiter an Bedeutung.

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Die Konkurrenz für Großhändler wächst

Großhändler sehen sich nun einer durchaus gefährlichen Entwicklung gegenüber: Direktmarken bzw. Hersteller fangen an, ins Geschäft zu drängen. Sie vertreiben direkt ans Handwerk, lassen die Händler außen vor, graben damit deren Marge ab und ziehen Kunden ab.

Es besteht Handlungsbedarf. Ein Händler hat es schwer, in diesem Konkurrenzkampf mitzuziehen – er kann seine Bestandskunden halten, tut sich eventuell allerdings schwer, das Wachstum der vergangenen Jahre zu halten. Denn die Investitionen für neue Services sind hoch – und Köpfe mit dem Know-how für digitalen Vertrieb und neue Ideen zu finden, nicht immer leicht.

Online soll transportiert werden, was der eigene Außendienst verkörpert. Allerdings fehlt den Großhändlern die Expertise – die eigene IT-Abteilung kann nicht auch noch den E-Commerce stemmen und Systemhäuser, die Systemlandschaften betreuen, sind teuer und der Service nicht immer optimal.

Hinzu kommt der Faktor Bepreisung. Online machen zwar die Seiten mit den besten Preisen den meisten Traffic, allerdings wollen Großhändler ungern darüber konkurrieren – schließlich wird im B2B gehandelt und fast immer gelten individuelle Übereinkünfte. Gerade die Kleinen können nicht zu den Preisen der Großen verkaufen. Allerdings können sie mit einem Pfund wuchern: der individuellen Beratung. Und die kann mit digitalen Lösungen intensiviert und gesteigert werden.

Dafür braucht es Vertriebsplattformen mit einem ansprechenden, vertrauenserweckenden Design und intuitiver Benutzerführung, damit sich Neu- und Bestandskunden abgeholt fühlen. Eine gute Suchmaschinenoptimierung sorgt dafür, dass der Großhändler mit seinem Online-Angebot sichtbar und bei seiner Zielgruppe mit den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt präsent ist.

Ermöglicht wird das durch moderne Shopsysteme und Architekturen, die kundenzentriert entwickelt werden, das heißt angepasst auf individuelle Bedürfnisse. So kann der Offline-Umsatz auf online umgeschichtet werden. Damit kann der Außendienst sich auf die Kundenakquise und individuelle Beratung für Spezialaufträge fokussieren.

B2B-E-Commerce von Anfang an professionell aufsetzen

Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, verstärkt auf digitale Kanäle und Online-Vertrieb zu setzen und sich gut zu positionieren. Wichtig dabei: E-Commerce geht nicht einfach nebenbei – er muss richtig gemacht werden. Wie das gehen kann, zeigt der führende Großhändler Seefelder für Beschläge, Montagetechnik und Werkzeuge, der mit dem Partner Smart Commerce ein professionelles E-Commerce-System entwickelt hat.

Seefelder aus Nürtingen ist ein familiengeführtes Unternehmen mit bundesweit neun Standorten. 2020 expandierte es mit der Übernahme des österreichischen Beschläge-Großhändlers Odörfer aus Graz. Um die wachsende Nachfrage nach digitalen Verkaufsmodellen für den Handel zu befriedigen, entwickelte Seefelder mit dem E-Commerce-Experten Smart Commerce eine B2B-Omnichannel-Lösung für alle Vertriebskanäle.

Über die digitale Einkaufslösung per Webshop kann der Handwerker benötigte Teile schnell und unkompliziert bestellen. So werden Großhandel und Handwerker zusammengeführt und der Beschaffungsprozess für Handwerker optimiert. Mit neuen digitalen Diensten will Seefelder Maßstäbe in der Branche setzen. Für den Auftrag stellte Smart Commerce ein agiles eCommerce-Team mit Spezialisten in den Bereichen Entwicklung, Betrieb, Benutzeroberfläche und -erfahrung (UI/UX) und Suchmaschinenoptimierung (SEO) auf. 2019 begann die Arbeit am neuen System, im August 2020 wurde die E-Commerce-Plattform in Betrieb genommen.

Sie basiert auf der modernen Architektur der Lösung Spryker. Das System ermöglicht ein schrittweises, modularisiertes Vorgehen, um individuelle Anforderungen leicht umsetzen und flexibel auf Veränderungen reagieren zu können. Neue Touchpoints, also digitale Kontaktmomente mit dem Kunden, lassen sich künftig leicht integrieren und die Plattform bei Bedarf erweitern. Das System wurde auf Basis von Azure und Kubernetes für den Betrieb in der Cloud entwickelt.

Mehr Umsatz und zufriedenere Kunden

Mit der neuen E-Commerce-Lösung steht Seefelder der Weg zu mehr Umsatz und neuen Kunden offen: Mit dem übersichtlichen, ansprechenden Design und der intuitiven Bedienung wird Vertrauen aufgebaut. Der Kunde fühlt sich wohl und findet sich leichter zurecht. Er muss nicht mehr auf den Außendienst warten oder zum Telefon greifen, sondern kann schnell und unkompliziert bestellen. Darüber hinaus erleichtern Selbstbedienungs-Funktionalitäten, z.B. der Zugriff auf alte Rechnungen oder Bestellungen den Alltag.

Über die moderne Suche mit FACT-Finder werden Produkte schnell auffindbar. Eine gute Suchfunktion war Seefelder wichtig, um das Sortiment vollständig abzubilden zu können. Das moderne Product Information Management System (PIM) von Informatica sorgt für eine einfache Verwaltung der umfangreichen Produktdaten und eine gleichbleibend hohe Datenqualität: Seefelder kann mit der gleichen Teamstärke nun das zehnfache an Daten bearbeiten. Das wachsende Sortiment, das damit abgebildet werden kann, macht den Shop wiederum attraktiver für Neukunden.

Gute Daten und die gezielte Suchmaschinenoptimierung sorgen außerdem dafür, dass der Shop online sichtbar und gut bei Google gelistet ist. Durch sinnvolle Navigationsstrukturen, die für Suchmaschinen lesbar ist, hat Seefelder in kurzer Zeit deutliche Sprünge bei verschiedenen Suchgruppen erreicht.

Hinzu kommt, dass Seefelder das Kundenverhalten im Shop nun über Web- und Nutzertracking nachvollziehen kann – wertvolle Informationen, um die Conversions Rate und den Umsatz, zu optimieren. Die Entwicklung des Umsatzpotentials wird jetzt auf eine solide Datenbasis gestellt und Angebote können passgenauer unterbreitet werden.

Durch die Unterstützung von Smart Commerce profitierte Seefelder von der schnellen Umsetzungsgeschwindigkeit für das E-Commerce System. Ein erfahrener Partner wie Smart Commerce hat für Großhändler sogar noch mehr Potenzial und kann entscheidend zur digitalen Transformation im Unternehmen beitragen, indem nicht nur beim Wissenstransfer unterstützt, sondern auch die eigenen Prozesse neubewertet werden, um sie optimal zu digitalisieren.

Der Großhandel im Handwerk sollte sich die Chance den Vertrieb digital solide aufzustellen nicht entgehen lassen. Wichtig dabei: Klotzen und nicht kleckern und gleich auf einen professionellen Auftritt mit einem zukunftsfähigen System setzen. Darüber können Neukunden gewonnen und der Umsatz verbessert werden. So ist die Investition in den E-Commerce der erste Baustein zur digitalen Transformation des Unternehmens.

Frank Schneider ist Vorstand Smart Commerce SE und Nadja Müller IT-Journalistin.

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