Fünf Tipps für den EinzelhandelUmsatzsteigerung durch Kundenbindung

Der Großteil der Einzelhändler setzt auf einfache Preisvergleiche oder Treuepunkte-Aktionen. Die ständigen Preiskämpfe innerhalb der Branche führen aber dazu, dass die Kunden permanent ihre Einkaufsadressen wechseln. Daneben gehen bei Loyalty-Kampagnen mit Treuepunkten wertvolle Kundendaten verloren. Eine langfristige Kundenbindung wird dadurch unmöglich. Die weltweit tätige Einkaufsgemeinschaft Lyoness hat daher fünf Tipps zusammengestellt, mit denen Einzelhändler ihren Umsatz durch effektive Kundenbindung dauerhaft steigern können.

Der Smartphone-Faktor

Der Einsatz von Smartphones ist heute fest in den Alltag integriert. Fast jeder besitzt ein solches Gerät und shoppt damit auch regelmäßig unterwegs im Internet. Die beliebtesten Artikel im virtuellen Einkaufswagen kommen aus den Warengruppen Bekleidung, Elektro- und Telekommunikation sowie Bücher und E-Books. Trotz zuletzt zweistelliger Wachstumsraten beträgt der Anteil des Onlinehandels am gesamten Einzelhandelsumsatz aber nur ein Sechstel. Um ebenfalls von den Chancen und Vorzügen von Shopping 4.0 zu profitieren, haben stationäre Einzelhändler auf das veränderte Kaufverhalten ihrer Kundschaft reagiert.

„Wir haben beobachtet, dass sich viele Unternehmer zur Steigerung des Umsatzes zu sehr auf ihr Warenangebot und das Personal fokussieren. Viele andere Stellschrauben erscheinen dagegen unwichtig. Dies ist aber nicht der Fall“, so Guido van Rüth, Geschäftsführer von Lyoness Deutschland. „Denn jeder Unternehmer weiß, wie schwierig es geworden ist, seine Kunden zu halten, sie an sich zu binden und eventuell in treue Stammkunden umzuwandeln. Gerade in wirtschaftlich unruhigen Zeiten investieren die Kunden immer weniger. Wenn sie ihr Geld dann aber ausgeben, wollen sie nur das Beste kaufen.“

Die Cashback-Experten von Lyoness haben daher die nachfolgenden fünf Tipps zusammengestellt, mit denen Einzelhändler ihren Umsatz durch effektive Kundenbindung dauerhaft steigern können.

Bekanntheit hilft

Bekanntheit steigern: Im harten Alltag des Geschäftslebens besteht man nur, wenn man bekannt genug ist und sich einen Ruf aufgebaut hat. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie beispielsweise Kundenveranstaltungen und Werbemaßnahmen. Allerdings haben hierbei viele kleine und mittelgroße Einzelhändler die ernüchternde Erfahrung gemacht, dass die Kosten in keinem sinnvollen Verhältnis zum Ertrag standen. Daher ist es ratsam, alle Marketingaktionen strukturiert in einer Kampagne zusammenzufassen und auszuwerten. Generell ist es sinnvoll, mit anderen lokalen Händlern und Nachbarunternehmen zu kooperieren.

Kennzahlen als Entscheidungsgrundlage: Erfolg ist nur dann nachhaltig, wenn er auch messbar ist. Anhand von Zahlen geht man den Ergebnissen auf den Grund und analysiert Ursache und Wirkung. Eine gute Möglichkeit für Einzelhändler, die anfallenden Daten über das Kaufverhalten zu nutzen bieten sogenannte Loyalty-Programme, die alle Aktivitäten der Stammkunden erfassen. Dadurch lassen sich auf Knopfdruck die wichtigsten Unternehmenskennzahlen, wie Umsätze, Transaktionen, Umsatzanteile und Verteilungen abrufen. So erkennt man frühzeitig Trends, kann auf diese reagieren und die richtigen Entscheidungen treffen.

Zielgruppen identifizieren: Nur wer seine Zielgruppen kennt kann sie auch gezielt ansprechen. Bereits auf den grundlegenden Kriterien, wie die korrekte Ansprache per Du oder Sie, Geschlecht, Alter oder auch Einkommen lassen sich detaillierte individuelle Kundengruppen definieren. Neu- und Stammkunden können so mit exklusiven Informationen und den passenden Angeboten angesprochen werden.

Trumpfkarte Multichannel

Marktanteile sichern und behaupten: Teuerung, Kaufkraftverteilung und Wettbewerbsdruck sind für viele Einzelhändler große Herausforderungen. Umso wichtiger ist es daher Neukunden zu gewinnen, Altkunden wieder zu aktivieren und Bestandskunden zu halten. Damit sich das Einkaufsverhalten vorteilhaft entwickelt, genügt es aber nicht, dass die Kunden lediglich zufrieden gestellt werden. Um die eigene Kundschaft auch zu begeistern, bietet sich ein ausbalanciertes Loyalty-Programm mit emotionalen Bindungselementen an. Zusammen mit der persönlichen, direkten Kontaktpflege ermöglicht ein solches Programm den Einzelhändlern die Zufriedenheit und Loyaltität ihrer Kunden nachhaltig zu steigern.

Unterstützendes Multichannel-Marketing: Erfolgreiches Marketing erfordert üblicherweise einige Vorbereitungen, um in einem zweiten Schritt den Umsatz zu steigern. Für ein optimales Verhältnis aus Kosten und Nutzen ist es ratsam, auf bewährte Marketingmaßnahmen und Partnerschaften mit Fachprofis zu setzen. Beispielsweise bieten sogenannte Einkaufsgemeinschaften den angeschlossenen Händlern erprobte Marketingmöglichkeiten. Dadurch eröffnen sich regionalen Unternehmern weltweite, beinahe unbegrenzte Möglichkeiten, um das eigene Unternehmen crossmedial in Szene zu setzen. (rhh)

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